A análise RFM é uma forma simples e estratégica de entender o comportamento dos seus clientes a partir das compras que eles já realizaram. A sigla significa Recência, Frequência e Monetário, três indicadores que ajudam a medir o nível de relacionamento de cada cliente com a marca, permitindo segmentá-los de forma equilibrada para tomar decisões estratégicas.

• Nível de Acesso: Administradores.
  Persona: Times de Marketing, CRM e Vendas.

Visão Geral: Consolidado da Marca

Nesta abordagem, a frequência e o valor gasto estão disponibilizados no eixo Y (vertical) e a recência no eixo X (horizontal). Combinar frequência e valor gasto em um eixo faz sentido, pois ambos estão relacionados ao quanto o cliente está comprando. Já a recência precisa estar em outro eixo para dar visibilidade dos níveis de reengajamento com o cliente.

A análise RFM segmenta os clientes com base em Recência, Frequência e Valor Monetário das compras realizadas nos últimos 12 meses, sem considerar o mês atual, facilitando a identificação de diferentes perfis de comportamento.

Por exemplo, um cliente recente com alto gasto médio comprou valores significativos, porém ainda com baixa frequência. Em contraste, um cliente frequente com baixo gasto médio realiza compras regulares, mas com menor valor por transação. Esses insights permitem às marcas desenvolver estratégias direcionadas, otimizando o engajamento e promovendo aumento de receita.

Perfil dos Grupos

Com base na análise de RFM, podemos criar diferentes tipos de segmentos de clientes.

Métricas

• Segmento: classificação dos grupos do RFM.
  
  
• Consumidores: quantidade de clientes que fazem parte daquele grupo.
  
  
• Recência Média: a média de dias em que a última compra foi realizada.
  
  
• Frequência Média: quantidade de compras média que um cliente faz.
  
  
• Gasto Médio: gasto médio que uma pessoa tem na marca, ou seja, valor gasto total dos clientes dividido pela quantidade de clientes que compraram no período.
  
  
• Ticket Médio: gasto médio por cada compra realizada, ou seja, valor gasto total dos clientes dividido pela quantidade de compras. Ele é calculado com base nos últimos 12 meses completos, excluindo o mês atual.  Isso ajuda a ter uma visão mais precisa e estável do comportamento de compras, evitando distorções de dados recentes que ainda não estão consolidados. Por isso, o cálculo é feito no dia 5 de cada mês, em vez do dia 1.
  
  
• Compras: quantidade de compras realizadas no grupo.
  
  
• % Compras: valor percentual corresponde à quantidade de compras do grupo específico em relação ao total de compras em todos os grupos.
  
  
• Receita: receita correspondente ao grupo.
  
  
• % Receita: valor percentual correspondente à receita do grupo específico em relação à receita total em todos os grupos.

Migrações de Consumidores

Neste gráfico são exibidas as migrações de grupos ocorridas no período. Isto é, uma pessoa que está inserida em um grupo pode passar a fazer parte de um outro grupo. A posição dos grupos no quadro permite entender como normalmente as pessoas migram de um grupo para outro. Além disso, o tamanho dos quadros representa o limite dos eixos.

• Migrações positivas se referem aos grupos frios que passaram para grupos quentes ou quentes para mais quentes.
• Novos são os novos consumidores do período atual.
• Demais migrações são as migrações que não conseguimos tratar como positivas ou negativas, pelo fato de a mudança ser entre grupos que não podem ser considerados piores que alguns outros. Ou seja, depende do objetivo estratégico.

Vale ressaltar que as variações são apenas um indicativo, a análise deve ser complementada com o quadro de migrações. Neste quadro é possível visualizar as migrações ocorridas de grupo para grupo.

Nessa tabela é possível visualizar na primeira coluna os grupos dos quais os clientes migraram para os outros grupos, mostrados nas próximas colunas com os respectivos números que indicam essa quantidade migrada. Os retângulos cinzas mostram a quantidade de pessoas que permaneceram no grupo. Os retângulos azuis, do lado esquerdo, se referem a grupos mais positivos de receberem migrações.

É possível criar segmentos para filtrar os clientes que migraram de grupo clicando no grupo que deseja, vai abrir uma janela lateral com as opções de migração:

FAQ – Perguntas Frequentes

1. Pergunta: O que significa RFM?
Resposta: RFM é a sigla para Recência, Frequência e Valor Monetário, três métricas utilizadas para analisar o comportamento de compra dos clientes.

2. Pergunta: Para que serve a análise RFM?
Resposta: Ela serve para segmentar clientes com base em seu comportamento de compra, permitindo criar estratégias de marketing e relacionamento mais personalizadas.

3. Pergunta: O que são migrações na análise RFM?
Resposta: São mudanças de clientes entre diferentes grupos de comportamento, indicando evolução ou queda no nível de relacionamento com a marca.

4. Pergunta: Como identificar clientes em risco de abandono?
Resposta: Clientes que passam a aparecer em grupos com baixa recência ou baixa frequência geralmente indicam redução no engajamento e podem precisar de ações de reativação.

Ficou com alguma dúvida ou identificou algum problema? Acione nosso time pelo chat disponível no app dito. (Horário de Atendimento de Segunda a Sexta das 9hrs as 18hrs)