A Análise RFM é uma metodologia que segmenta consumidores com base no seu comportamento de compra. Com essa análise, é possível identificar os clientes mais valiosos e direcionar ações de marketing mais relevantes e personalizadas, resultando no aumento da eficiência das campanhas e potencializando a geração de receita.

• Nível de Acesso: Administrador
  Persona: Analista de E-commerce, Gerentes

RFM: O que é Análise RFM?

O que é Análise RFM?

A Análise de RFM é uma metodologia de segmentação utilizada para agrupar consumidores de acordo com o seu comportamento de compra com base nos dados de Recência, Frequência e Valor Gasto (Monetário).

Ou seja, para cada consumidor calculamos quantos dias desde a sua última compra (R), quantas vezes comprou (F) e o quanto gastou (M), dentro de um período determinado.

Importância da Análise RFM

A análise RFM possibilita uma comunicação personalizada para o consumidor e rentável para a marca. A partir dela, seus consumidores são distribuídos em dez grupos que ajudam você a identificar aqueles mais significativos em termos de geração de receita e orientam estratégias de marketing coerentes com o histórico de compra e comportamento dos mesmos. E quanto mais coerente, mais eficaz. A importância do RFM pode ser justificada pelos fatores abaixo.

Cientificamente Comprovada

Um dos primeiros registros da análise de RFM está no artigo "Optimal Selection for Direct Mail" de Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, publicado em uma edição de 1995 da Marketing Science. A metodologia foi usada de maneira eficaz pelos profissionais de marketing de catálogos da época para minimizar seus custos de impressão e transporte e maximizar o retorno.

Responde perguntas que auxiliam na tomada de decisões estratégicas

• Quem são meus melhores clientes?
• Quais clientes estão mais propensos a comprar agora?
• Quem tem potencial para ser convertido em clientes mais rentáveis?
• Quem são os clientes perdidos que você deve focar menos esforços?
• Quais clientes você não pode perder de jeito nenhum?
• Quem são seus clientes fiéis?
• Qual grupo de clientes tem maior probabilidade de responder à sua campanha atual?

Promove o marketing orientado por dados

Um extenso estudo de Blattberg et al. em 2008 comprovou a eficácia da Análise de RFM quando aplicado a bancos de dados de marketing.

“Em vez de deflagrar um “bombardeio em massa” de mala direta com uma nova oferta enviada indiscriminadamente a todos os clientes de seu banco de dados, a empresa pode classificá-los de acordo com fatores como a data da compra mais recente, a frequência de compra e o valor monetário das compras do cliente (recency, frequency and monetary value - RFM) e enviar a oferta apenas para aqueles com a maior pontuação. Além de economizar nos gastos com correspondência, essa manipulação de dados costuma resultar em um índice de resposta mais efetivo. As empresas devem disponibilizar esses dados a seus executivos para tomada de decisões”. (Kotler, 2012)

Leia Também:

• RFM: Como funciona o cálculo para segmentação de clientes
• Segmentos: Como usar a análise RFM para criar segmentos e aumentar a eficiência de suas campanhas
• RFM: Perguntas Frequentes sobre a Comparação entre RFM e os Dados do Elastic Search (Ficha do consumidor)

FAQ – Perguntas Frequentes

1. Pergunta: O que significa cada letra em RFM?
Resposta: R significa Recência (quão recente foi a última compra), F significa Frequência (com que frequência o cliente compra) e M significa Monetário (qual o valor total gasto pelo cliente).

2. Pergunta: A análise RFM funciona para qualquer tipo de negócio?
Resposta: Embora seja mais popular em e-commerces e varejo, o modelo RFM pode ser adaptado para qualquer negócio que registre transações de clientes, como serviços de assinatura ou B2B, focando em métricas de engajamento em vez de compras.

3. Pergunta: Preciso de uma ferramenta específica para fazer a análise RFM?
Resposta: A Dito CRM oferece a funcionalidade de RFM de forma nativa, calculando e segmentando seus clientes automaticamente. Embora seja possível calcular manualmente com planilhas, a automação economiza tempo e reduz a chance de erros.

Ficou com alguma dúvida ou identificou algum problema? Acione nosso time pelo chat disponível no app dito. (Horário de Atendimento de Segunda a Sexta das 9hrs as 18hrs)