A análise RFM é uma forma simples e estratégica de entender melhor o comportamento dos seus clientes a partir das compras que eles já realizaram. A sigla significa Recência, Frequência e Monetário três indicadores que ajudam a medir o nível de relacionamento de cada cliente com a marca.

Na prática, a análise considera:

• Recência: quando foi a última compra do cliente;
• Frequência: quantas vezes ele já comprou;
• Monetário: quanto ele já investiu na sua marca.

Ao olhar para esses três pontos em conjunto, fica muito mais fácil identificar diferentes perfis de clientes.

Para que serve esta análise?

Essa análise ajuda a visualizar melhor o comportamento dos clientes na análise RFM.

Frequência e valor gasto estão no mesmo eixo Y (vertical) e mostram o quanto o cliente compra. A recência em outro eixo X (horizontal) indica o nível de reengajamento ou risco de inatividade. Com isso, é possível segmentar clientes de forma equilibrada e tomar decisões estratégicas.

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Para quem é este artigo?

• Nível de acesso: Administradores
• Persona: Times de Marketing, CRM e Vendas

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Veja os assuntos abordados neste artigo:

Visão Geral: Consolidado da Marca

Apresenta uma visão geral da análise RFM da marca, permitindo identificar padrões de comportamento dos clientes com base em recência, frequência e valor gasto.

Mostra os diferentes segmentos de clientes gerados pela análise RFM e como eles se distribuem dentro da base.

Exibe os principais indicadores utilizados na análise, como recência média, frequência média, gasto médio, ticket médio, compras e receita por grupo.

Apresenta como os clientes mudaram de grupo ao longo do período analisado, permitindo acompanhar evolução, estabilidade ou queda no engajamento com a marca.

FAQ – Perguntas Frequentes sobre RFM

Perfil dos Grupos

Com base na análise de RFM podemos criar diferentes tipos de segmentos de clientes.

GRUPOS

ATIVIDADES

Champions	Comprou recentemente, compra com alta frequência e gasta mais.
Loyal Customers	Gastam um bom dinheiro, frequentemente. Responsivos às promoções.
Potencial Loyalist	Clientes recentes, que gastaram uma boa quantia e compraram mais de uma vez.
Recent Customers	Comprou mais recentemente, mas com baixa frequência.
Promising	Compradores recentes, mas não gastaram muito.
Need Attention	Compraram valores acima da média, boa frequência mas não compraram muito recentemente.
About to Sleep	Abaixo da média da recência, frequência e valores monetários. Os perderá se não for rápido.
At Risk	Gastou muito dinheiro e comprou com frequência. Mas há muito tempo. Precisa trazê-los de volta!
Can’t Lose Them	Fez grandes compras e com frequência. Mas não voltam há muito tempo.
Hibernating	A última compra foi há muito tempo, gastou pouco e com baixo número de pedidos.

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Métricas

Segmento: classificação dos grupos do RFM.

• Consumidores: quantidade de clientes que fazem parte daquele grupo.

• Recência Média: a média de dias em que a última compra foi realizada.

• Frequência Média: quantidade de compras média que um cliente faz.

• Gasto Médio: gasto médio que uma pessoa tem na marca, ou seja, valor gasto total dos clientes dividido pela quantidade de clientes que compraram no período.

• Ticket Médio : gasto médio por cada compra realizada, ou seja, valor gasto total dos clientes dividido pela quantidade de compras. Ele é calculado com base nos últimos 12 meses completos, excluindo o mês atual. Isso ajuda a ter uma visão mais precisa e estável do comportamento de compras, evitando distorções de dados recentes que ainda não estão consolidados. Por isso, o cálculo é feito no dia 5 de cada mês, em vez do dia 1.

• Compras: quantidade de compras realizadas no grupo.

• % Compras: valor percentual corresponde à quantidade de compras do grupo específico em relação ao total de compras em todos os grupos.

• Receita: receita correspondente ao grupo.
• % Receita: valor percentual correspondente à receita do grupo específico em relação à receita total em todos os grupos.

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Migrações de Consumidores

Aqui nesse gráfico são exibidas as migrações de grupos ocorridas no período. Isto é, uma pessoa que está inserida em um grupo pode passar a fazer parte de um outro grupo. A posição dos grupos no quadro permite entender como normalmente as pessoas migram de um grupo para outro, além disso, o tamanho dos quadros representa o limite dos eixos.

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• Migrações positivas se referem aos grupos frios que passaram para grupos quentes ou quentes para mais quentes.
  

  
  

• Novos são os novos consumidores do período atual.

  
  

• Demais migrações são as migrações que não conseguimos tratar como positivas ou negativas, pelo fato de a mudança ser entre grupos que não podem ser considerados piores que alguns outros. Ou seja, depende do objetivo estratégico.

  
  Vale ressaltar que as variações são apenas um indicativo, a análise deve ser complementada com o quadro de migrações. Neste quadro é possível visualizar as migrações ocorridas de grupo para grupo.
  
  

  
  
  Nessa tabela é possível visualizar na primeira coluna os grupos, dos quais os clientes migraram para os outros grupos, mostrados nas próximas colunas com os respectivos números que indicam essa quantidade migrada.
  
  Os retângulos cinzas, mostram a quantidade de pessoas que permaneceram no grupo, que nem saíram nem entram no mesmo, dentro do período analisado.
  
  Os retângulos azuis, do lado esquerdo, se referem a grupos mais positivos de receberem migrações.
  
  

  Além disso, as cores mais fortes se referem aos valores mais altos de migrações dentro de cada coluna. Temos uma nova aba em nossa plataforma do app.dito onde é possível conferir os dados de RFM diretamente por lá, criamos esse novo artigo explicando os detalhes das telas, não deixe de dar uma olhadinha no link
  

  
  

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  FAQ – Perguntas Frequentes sobre RFM

  
  

  1. O que significa RFM?

  RFM é a sigla para Recência, Frequência e Valor Monetário, três métricas utilizadas para analisar o comportamento de compra dos clientes.

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  2. Para que serve a análise RFM?

  Ela serve para segmentar clientes com base em seu comportamento de compra, permitindo criar estratégias de marketing e relacionamento mais personalizadas.

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  3. O que são migrações na análise RFM?

  São mudanças de clientes entre diferentes grupos de comportamento, indicando evolução ou queda no nível de relacionamento com a marca.

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  4. Como identificar clientes em risco de abandono?

  Clientes que passam a aparecer em grupos com baixa recência ou baixa frequência geralmente indicam redução no engajamento e podem precisar de ações de reativação.

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