A Propensão de Compra é uma funcionalidade que utiliza Inteligência Artificial para prever a probabilidade de um cliente realizar uma nova compra nos próximos 7 dias. O principal benefício é permitir a criação de campanhas mais assertivas, direcionando esforços para os consumidores com maior ou menor chance de conversão.

• Nível de Acesso: Administrador, Editor, Analista de Marketing.
  Persona: Analista de CRM, Gerente de E-commerce, Profissional de Marketing.

Como funciona a análise

A Dito utiliza uma Rede Neural Profunda (DNN) que processa mais de 45 variáveis da sua base de clientes, como:

• Comportamento de navegação: visitas recentes ao site ou app.
• Engajamento em campanhas: interações com e-mails, push ou SMS.
• Histórico de compras: frequência, valor e categoria dos produtos adquiridos.

Diferente de soluções tradicionais, não existe uma “fórmula fixa” de cálculo. A IA funciona como uma caixa-preta: sabemos os dados de entrada e o resultado de saída (pontuação de 0 a 1000), mas o processo exato é definido pelo próprio modelo.

Com base nessa pontuação, cada consumidor é classificado em Alta, Média, Baixa ou Sem propensão de compra.

Para mais informações sobre isso, acesse: CDP: Como funciona a Propensão de Compra da Dito IA

Entendendo casos contraditórios

A Propensão de Compra não funciona como uma regra fixa, por exemplo: "se o consumidor está há muitos anos sem comprar, sua propensão deve ser baixa". Na prática, o modelo considera diversos fatores ao mesmo tempo para estimar a probabilidade de uma nova compra.

Atualmente, essa estimativa é feita com base em 23 variáveis. Algumas delas podem ser visualizadas na ficha do consumidor, enquanto outras são utilizadas apenas internamente pelo modelo. Além disso, tanto a presença quanto a ausência de determinados comportamentos também fazem parte da análise.

Por isso, mesmo que um consumidor esteja há muitos anos sem realizar uma compra, isso não significa, por si só, que ele receberá uma classificação de baixa propensão. O resultado é sempre calculado considerando a combinação de todas as variáveis analisadas, e não apenas um único fator.

Também é importante lembrar que o score de Propensão de Compra representa uma probabilidade, e não uma garantia. Isso significa que um consumidor com alta propensão pode não realizar uma compra, enquanto outro com baixa propensão pode acabar comprando.

A qualidade do modelo também não é avaliada analisando consumidores individualmente. O desempenho é medido considerando um grande conjunto de consumidores e verificando se, de forma geral, aqueles classificados com maior propensão realmente compram mais do que aqueles com menor propensão.

Atualmente, o modelo apresenta uma assertividade superior a 70%, o que significa que ele consegue prever corretamente a maior parte dos comportamentos esperados. Como acontece com qualquer modelo preditivo, existe uma margem de erro esperada, e alguns casos individuais podem parecer diferentes do esperado.

Isso significa que em cada 100 clientes, ele vai acertar a previsão de 70, mas vai errar em 30. Esse cliente que você encontrou pode ser simplesmente um desses 30 erros esperados (um "falso positivo").

Por esse motivo, encontrar um consumidor cuja classificação pareça "contraintuitiva" não significa, necessariamente, que exista um problema no modelo. O mais importante é o desempenho do modelo como um todo, que é a forma correta de avaliar sua eficácia.

FAQ – Perguntas Frequentes

1. Pergunta: Por que um cliente fiel, que compra com frequência, pode ter uma Propensão de Compra classificada como Média ou Baixa?
Resposta: A Propensão de Compra analisa a probabilidade de uma nova compra nos próximos 7 dias, não o valor histórico do cliente. Se esse cliente fiel acabou de fazer uma compra grande, o modelo pode prever que ele não comprará novamente tão cedo, resultando em uma propensão momentaneamente mais baixa. O cálculo considera múltiplas variáveis, e a recência da última compra é apenas uma delas.

2. Pergunta: É possível influenciar ou alterar manualmente a Propensão de Compra de um consumidor?
Resposta: Não. A pontuação é gerada automaticamente por um modelo de Inteligência Artificial e não pode ser editada manualmente. No entanto, as ações de marketing podem influenciar o comportamento do consumidor (como fazê-lo navegar no site), e essas novas interações serão consideradas pelo modelo nas próximas atualizações do score.

3. Pergunta: Com que frequência a pontuação de Propensão de Compra é atualizada?
Resposta: O modelo é reprocessado semanalmente para incluir novos dados de navegação, engajamento e compras. Isso garante que a classificação de propensão reflita o comportamento mais recente dos consumidores e se mantenha sempre relevante.

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