Como é feito o cálculo do RFM?

Criada por Jeisyka Salgueiro, Modificado em Ter, 3 Mar na (o) 6:12 PM por Thayane Peres

A análise de RFM (Recência, Frequência e Valor Monetário) é uma metodologia utilizada para segmentar clientes com base em seu comportamento de compra.

Ela permite identificar quais clientes são mais valiosos, quais estão em risco de churn e quais possuem potencial de crescimento, possibilitando estratégias mais assertivas de retenção, up-sell, cross-sell e engajamento.

Para quem é este artigo?

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Nível de Acesso:Administrador, Editor.
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O que é RFM?

RFM é uma metodologia de segmentação que analisa o comportamento de compra dos consumidores com base em três indicadores principais:

Recência
Frequência
Valor Monetário

A partir desses dados, os clientes recebem pontuações que os classificam em grupos estratégicos, facilitando ações personalizadas de comunicação e retenção.

Os três pilares da análise

Recência

Refere-se a quantos dias se passaram desde a última compra do cliente.

Quanto mais recente for a compra, maior a probabilidade de o cliente lembrar da marca e estar propenso a comprar novamente. Já clientes que não compram há muitos meses tendem a ser mais difíceis de reativar.

Frequência

Refere-se ao número de compras realizadas pelo cliente dentro do período analisado.

A frequência pode variar conforme:

Tipo de produto
Ticket médio
Ciclo de recompra
Necessidade de reposição

Clientes que compram com frequência demonstram maior relacionamento com a marca.

Valor Monetário

Refere-se ao valor médio gasto pelo cliente no período analisado.

É comum priorizar estratégias para:

Incentivar clientes que já gastam mais a continuarem comprando
Trabalhar clientes que compram apenas com desconto para migrar para compras a preço cheio

Por que usar RFM?

Os três fatores combinados permitem prever a probabilidade de nova compra e direcionar estratégias para:

Redução de churn
Estratégias de up-sell
Estratégias de cross-sell
Retenção e fidelização

Os Grupos de Segmentação

Na Dito, trabalhamos com 10 segmentos de clientes, definidos a partir das notas de RFM:

GRUPOS	ATIVIDADE
Champions	Comprou recentemente, compra com alta frequência e gasta mais.
Loyal Customers	Gastam um bom dinheiro, frequentemente. Responsivos às promoções.
Potencial Loyalist	Clientes recentes, que gastaram uma boa quantia e compraram mais de uma vez.
Recent Customers	Comprou mais recentemente, mas com baixa frequência.
Promising	Compradores recentes, mas não gastaram muito.
Need Attention	Compraram valores acima da média, boa frequência mas não compraram muito recentemente.
About to Sleep	Abaixo da média da recência, frequência e valores monetários. Os perderá se não for rápido.
At Risk	Gastou muito dinheiro e comprou com frequência. Mas há muito tempo. Precisa trazê-los de volta!
Can’t Lose Them	Fez grandes compras e com frequência. Mas não voltam há muito tempo.
Hibernating	A última compra foi há muito tempo, gastou pouco e com baixo número de pedidos.

Como funciona o cálculo de pontuação?

Para cada consumidor, são calculados:

Dias desde a última compra (Recência)
Número de compras (Frequência)
Valor total ou médio gasto (Valor Monetário)

Com esses dados, a base é dividida em 5 faixas (quintilhos).

O que são Quintilhos?

Os quintilhos dividem os dados em 5 partes iguais.

Quintil 1 → Valores mais baixos
Quintil 5 → Valores mais altos

Cada cliente recebe uma nota de 1 a 5 para:

Recência
Frequência
Valor Monetário

A combinação dessas três notas forma o código final do cliente (ex: 132, 455 etc.).

Exemplo prático

Luiz recebeu nota 132
→ Classificado como Potential Loyalist
Jéssica recebeu nota 455
→ Classificada como At Risk

Essas classificações permitem direcionar estratégias específicas para cada perfil.

Passo a Passo

Abaixo você confere como acessar os dados de RFM na plataforma.

1.Clique no menu lateral em Conhecer > Análise RFM

2.Visualize os dados consolidados de Recência, Frequência e Valor Monetário.

A análise de RFM permite identificar os diferentes perfis de clientes com base em comportamento real de compra.

Com essa segmentação, é possível criar estratégias personalizadas, aumentar retenção, reduzir churn e maximizar o valor da base de clientes.

IMPORTANTE:

O Relatório de RFM atualiza todo dia 5 de cada mês. Essa atualização vai sendo realizada ao longo desse dia.
Os dados presentes do relatório são referentes aos últimos 12 meses sem considerar o mês atual!

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FAQ – Perguntas Frequentes sobre RFM

1. O RFM considera qual período de análise?

O período pode variar conforme a configuração da base e o comportamento histórico de compras dos clientes.

2. O RFM é atualizado automaticamente?

Sim. As classificações são recalculadas com base nos dados mais recentes de compra.

3. Posso criar estratégias diferentes para cada grupo?

Sim. Essa é a principal finalidade do RFM: permitir comunicações personalizadas por perfil de cliente.

4. Onde encontro os dados de RFM na plataforma?

Na nova aba de RFM disponível dentro do app.dito.