Visão Geral
Uma representação gráfica do RFM ajudará você e outros tomadores de decisão a entender melhor a análise de RFM da sua organização.
Nesta abordagem, a frequência e o valor gasto estão disponibilizados no eixo Y (vertical) e a recência no eixo X (horizontal). Combinar frequência e valor gasto em um eixo faz sentido, pois ambos estão relacionados ao quanto o cliente está comprando. Já a recência precisa estar em outro eixo para dar visibilidade dos níveis de reengajamento com o cliente.
Considere um negócio de assinatura, por exemplo. Para um cliente com assinatura mensal de R$ 100 o valor monetário será de R$ 1200 para o ano inteiro, mas a frequência será de 12 devido ao faturamento mensal. Por outro lado, um negócio não recorrente ou uma assinatura anual de R$ 1200 indica um bom valor monetário, mas a frequência é de apenas 1 devido à compra única.
O cliente é igualmente importante nos dois casos e, essa abordagem de combinar pontuações de frequência e valor gasto permite atribuir igual importância na análise.
Perfil dos Grupos
Com base na análise de RFM podemos criar diferentes tipos de segmentos de clientes.
Métricas
Segmento: classificação dos grupos do RFM.
Consumidores: quantidade de clientes que fazem parte daquele grupo.
Recência Média: a média de dias em que a última compra foi realizada.
Frequência Média: quantidade de compras média que um cliente faz.
Gasto Médio: gasto médio que uma pessoa tem na marca, ou seja, valor gasto total
dos clientes dividido pela quantidade de clientes que compraram no período.
Ticket Médio: gasto médio por cada compra realizada, ou seja, valor gasto total dos clientes dividido pela quantidade de compras.
Compras: quantidade de compras realizadas no grupo.
% Compras: valor percentual corresponde à quantidade de compras do grupo específico em relação ao total de compras em todos os grupos.
Receita: receita correspondente ao grupo.
% Receita: valor percentual correspondente à receita do grupo específico em relação à receita total em todos os grupos.
Migrações de Consumidores
Aqui nesse gráfico são exibidas as migrações de grupos ocorridas no período. Isto é, uma pessoa que está inserida em um grupo pode passar a fazer parte de um outro grupo. A posição dos grupos no quadro permite entender como normalmente as pessoas migram de um grupo para outro, além disso, o tamanho dos quadros representa o limite dos eixos.
Migrações positivas se referem aos grupos frios que passaram para grupos quentes ou quentes para mais quentes.
Novos são os novos consumidores do período atual.
Demais migrações são as migrações que não conseguimos tratar como positivas ou negativas, pelo fato de a mudança ser entre grupos que não podem ser considerados piores que alguns outros. Ou seja, depende do objetivo estratégico.
Vale ressaltar que as variações são apenas um indicativo, a análise deve ser complementada com o quadro de migrações. Neste quadro é possível visualizar as migrações ocorridas de grupo para grupo.
Nessa tabela é possível visualizar na primeira coluna os grupos, dos quais os clientes migraram para os outros grupos, mostrados nas próximas colunas com os respectivos números que indicam essa quantidade migrada.
Os retângulos cinzas, mostram a quantidade de pessoas que permaneceram no grupo, que nem saíram nem entram no mesmo, dentro do período analisado.
Os retângulos azuis, do lado esquerdo, se referem a grupos mais positivos de receberem migrações.
A coluna amarela no centro se refere ao grupo "Need Attention", que indica migrações "neutras". Já as colunas à direita, em vermelho, indicam as migrações negativas e que precisam de atenção.
Além disso, as cores mais fortes se referem aos valores mais altos de migrações dentro de cada coluna.
Temos uma nova aba em nossa plataforma do app.dito onde é possível conferir os dados de RFM diretamente por lá, criamos esse novo artigo explicando os detalhes das telas, não deixe de dar uma olhadinha no link
Se tiver mais alguma dúvida, estamos à disposição no chat! 😄